18 Янвaря 2011

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Добрый вечер, друзья. В эфире "Время предпринимать", с вами я, ведущий программы Глеб Архангельский. Приветствую вас в нашей первой посленовогодней программе, и тема наша тоже посленовогодняя. Тема наша сегодняшняя: "Бизнес на организации мероприятий".

Очень любопытная вещь – бизнес на организации мероприятий. Что интересно? Первое – сравнительно невысокие пороги входа, то есть это тот бизнес, где достаточно легко начать, сравнительно легко начать. И второй момент, который мне лично интересен в этой теме, то, что значительная часть организации мероприятий это организация различных праздников (новогодних ёлок, корпоративных праздников, свадеб). И, в принципе, любой бизнес это доставление радости людям, радости себе, но здесь это выражено в чистом виде, здесь это прямой концентрированный бизнес по доставлению радости, удовольствий и праздника кому-то.

У нас сегодня два гостя, которые помогут нам разобраться в том, как устроен бизнес на организации мероприятий, какие там есть области, какие есть точки входа интересные, какие есть моменты, с которых можно начинать и стать в этом бизнесе успешными. Первый наш гость – Дмитрий Калантаров, владелец и генеральный директор рекламной группы "Сектор". Добрый вечер, Дмитрий.

КАЛАНТАРОВ: Добрый вечер.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Расскажите в нескольких словах о том, чем ваша компания занимается, какими мероприятиями, какой их организацией.

КАЛАНТАРОВ: Ну, одно из основных направлений работы нашей компании – организация и проведение ивент-проектов. Структура существует около 10 лет, за это время проведены десятки крупных, масштабных праздников, форумов, фестивалей, других различных мероприятий.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Дмитрий. По сути, вы уже обозначили границы отрасли, наверное. Второй наш гость – Кирилл Морозов, владелец агентства "Праздник". Добрый вечер, Кирилл.

МОРОЗОВ: Добрый вечер, Глеб.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Несколько слов о вашем бизнесе.

МОРОЗОВ: Наша компания существует на рынке 15 лет, мы больше специализируемся на проведении праздников, как вы правильно сказали, свадеб, дней рождений, корпоративных мероприятий, новых годов. Как мы сами себя позиционируем... Даже не то, что мы сами, а как сказал Краснов Борис на одной из пресс-конференций, что агентство "Праздник" – это праздничный "Макдональдс". Вот мы, собственно говоря, гордимся такой оценкой участников рынка. Собственно говоря, мы берёмся за разного рода проекты и стараемся их выполнить так, чтобы доставить эмоции как себе, так и нашим клиентам.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Кирилл. Это Кирилл Морозов, владелец агентства "Праздник".
Давайте начнём с того, что как-то очертим границы предметной области. Дмитрий их, в общем-то, уже назвал, но давайте поговорим об этом подробнее. То есть, какие есть какие-то, может быть, принятые в отрасли или сложившиеся отрасли. Вот я услышал про праздники, я услышал слово "ивент", пока мне непонятное, с которым надо разобраться, я услышал слово "конференция". Давайте обозначим какие-то основные русла, в которых эта организаторская жизнь протекает.

КАЛАНТАРОВ: Ну, я прошу прощения за слово "ивент", если вдруг кому-то непонятно. Но по принятой терминологии на Западе мероприятия делятся на две части, на два вида: ивенты и пати. Что касается пати – это чаще лёгкий формат развлекательного характера...

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Например?

КАЛАНТАРОВ: Дни рождения, утренники, детские праздники, вечеринки, новогодние ёлки, которые в свою очередь могут быть как корпоративными, так и частными, приватными.
И существует категория ивентов. Как правило, заказчиками являются корпорации, госструктуры, общественные организации, некоммерческие организации, различные политические партии. И это широкий спектр мероприятий как развлекательного характера, так и деловой направленности.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть это конференции, форумы, семинары, съезды дилеров.

КАЛАНТАРОВ: Безусловно. Дни городов, презентации, те же самые корпоративные дни рождения, новые года и прочее.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Дмитрий. Это Дмитрий Калантаров, владелец рекламной группы "Сектор".

МОРОЗОВ: Ну, на самом деле в России всегда всё немножко преломляется, в отличие от Запада, и на нашей почве, на широкой русской душе всё это ложится таким хорошим слоем. На самом деле любое мероприятие в жизни человека можно рассматривать некое имеющее отношение к нашему бизнесу. Забирает счастливый отец ребёнка из роддома... У нас есть такие клиенты, не то, чтобы их много и они постоянные, но...

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть это тоже услуга, это тоже организуют всё?

МОРОЗОВ: Да. Заказывается лимузин, заказываются шары. Есть клиенты, которые пишут в счёте цифры с несколькими нулями, когда цветами выкладывается "дорогая, я тебя люблю", а любимая жена читает это из окон роддома.
Переезд в новую квартиру или в новый дом. У нас были клиенты, которые купили дом в Каннах, и вот они захотели через Москву организовать там новоселье с клоунами, с фокусниками, с ансамблем, рестораном. Дом большой, там ещё ничего не готово, собственно говоря, к такому приёму гостей.

Поэтому мы рассматриваем немножко шире. Как правильно сказал Дмитрий, всё, что он перечислил, плюс ещё какие-то частные праздники. И та же самая конференция, как правило, может закончиться хорошим застольем, с приглашением там...
 
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Собственно, многие на конференцию едут за этим! Я уже не говорю о так называемых корпоративах, которые должны сплотить командный дух и всё остальное, хотя довольно часто заканчиваются банальной пьянкой. Ну, об этом чуть попозже поговорим.
Хорошо, предметную область очертили. Давайте, наверное, начнём... Опять же, посленовогодний эфир, я думаю, ещё у многих не осели впечатления после тех самых корпоративов, ещё многие восстанавливают свой моральный облик и так далее. Давайте, наверное, начнём с той части, которая про праздники, а не про ивенты. Вопрос, который традиционен для нашей передачи: где ниша для входа, где точки входа? То есть, какие может быть пока недостаточно выраженные на рынке услуги, которых не хватает? Может быть, какие-то услуги уже есть, но недостаточно широко известны?
Вот, например, что забирание жены из роддома может быть тоже услугой и тоже организовано как свадьба или корпоратив, я не знал, для меня это некая новость. Поэтому давайте начнём с вот этой праздничной части. Где точки входа, где ниши, куда смотреть тем, кто хотел что-то начать в этой области, в этой отрасли?

МОРОЗОВ: На самом деле, наверное, тем, кто хочет начать, надо определиться, в какой области они хотят работать. То есть в моём понимании сам наш бизнес делится на людей, которые будут работать в нём и работают частным образом. Собственно говоря, там может быть два-три человека, и для этого даже не надо иметь офис, достаточно несколько компьютеров, выхода в Интернет, обзвона базы клиентов, предложения им услуг. Понятно, что, скорее всего, тут можно зацепить больше корпоративных клиентов. И в данном случае люди просто предлагают качественные услуги, составляют предложение и работают.
На рынке есть примеры, когда просто ведущие проводили несколько мероприятий, собирали портфолио и выигрывали тендеры у транснациональных корпораций, и мы им проигрывали. То есть большая структура, с большим опытом работы, но человек поставил себе цель получить такой проект и он его получал. То есть, в принципе, порог входа не составляет каких-то астрономических вложений, какой-то большой части по трудозатратам.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, по сути, на этом рынке фриланс – это хорошее начало и хороший шаг к своему бизнесу, и довольно много таких фрилансеров или небольших команд по два-три человека, которых ещё бизнесом в полном смысле трудно назвать, они действуют и могут быть достаточно успешны.

МОРОЗОВ: К сожалению, да. Потому что для нас, для компании, которая работает на рынке не один год, не один десяток лет, конечно, такие фрилансеры подрывают само понятие рынка, само понятие отрасли, которая после кризиса только начинает вставать на ноги, подниматься. И, конечно, у таких людей и цены могут быть ниже, и запросы, поскольку у них нет расходов на аренду офиса, на рекламу. Скорее всего, они как-то частично платят налоги и так далее. То есть все обременения, которые связаны с ведением бизнеса, они у них отсутствуют, поэтому у них продукт получается дешевле.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Кстати, раз уж пошли в эту тему, интересный момент. Чтобы наши слушатели понимали, где граница между фрилансом и бизнесом – где для клиента начинается потребность именно в бизнесе, как в поставщике вот такой вот услуги? Понятно, если у меня в компании 50 человек и я хочу организовать корпоративный праздник, то, в общем, фрилансер-ведущий и вот такая небольшая команда – это абсолютно адекватно. Зачем переплачивать за компанию, у которой есть офис в центре города, которая 10 лет на рынке, много вкладывается в персонал, платит налоги и так далее?
В какой момент, на каких продуктах появляется необходимость в компании как структуре, как организации, в которой достаточно много людей, которая достаточно сложно устроена?

МОРОЗОВ: Я думаю, в момент, когда компания-заказчик относится к своим мероприятиям более серьёзно и рассматривает их как некую часть своей внутренней культуры, как некую часть мотивации персонала. И эти праздники нужны не периодически... Допустим, получили контракт, отработали, есть деньги – гуляем. Тогда это просто фриланс, Интернет, находится и всё. А если компания вкладывает в мероприятие серьёзные деньги, рассматривает его как часть некой стратегии, то, конечно, тут надо выбирать более серьёзную ивент-компанию, которая за полгода до мероприятия не развалится, не переметнётся к другому клиенту.
Поскольку ресурсы у этих фрилансов ограничены, то пришёл другой заказчик, дал денег больше – предыдущему отказали. И у этих фрилансеров нет как бы переживаний за свой бренд, ответственности, поскольку даже юридически с ними очень сложно.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Ну, юридических обязательств нет, это не юридическое лицо, с которыми можно подписывать нормальные контракты. Спасибо, Кирилл. Это Кирилл Морозов, владелец агентства "Праздник".

                                                                                                                                                                                                              КАЛАНТАРОВ: Я хотел бы добавить к словам Кирилла то, что на сегодняшний день у нас только в Москве (мы в конце года подводили некие итоги) около тысячи структур, которые заявляют о себе как об игроках рынка. До кризиса их было раза в полтора больше. И ежегодно существует некая текучка, то есть несколько сотен компаний появляется, несколько сотен компаний уходит с рынка. То есть в основном это именно те вчерашние фрилансеры, которым в какой-то момент кажется, что они могут выйти на некий другой уровень. И как только они делают эти попытки, в большинстве случаев они обречены на провал.

И дело здесь не в том, что им не везёт, а просто-напросто это абсолютно другой стиль работы, другая степень ответственности. И, собственно говоря, как правильно заметил Кирилл, другой вопрос применительно к ценообразованию. Если действительно речь идёт о проведении мероприятия, на которое клиент не возлагает никаких надежд и планов, не ставит серьёзных целей перед ним, проводит его на 50 человек, готов рискнуть репутацией своей компании, то тогда, безусловно, он может обратиться к фрилансерам, оплатить их работу, раздав в зубы каждому, вместо того, чтобы оплачивать стоимость работы целой структуры, которая кроме того, что оплачивает людей, ещё и платит налоги.

Поэтому хотелось бы сказать, что для решения подобных проблем, для объединения людей, которые связывают с этим свою жизнь и свой бизнес... Вот мы с Кириллом являемся одними из учредителей Национальной ассоциации организаторов мероприятий, которая была создана в прошлом году, и президентом которой является Борис Краснов.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Правильно я понимаю, что это некий задел на возможные какие-то отраслевые стандарты, на какое-то отраслевое качество? То есть то, что, в принципе, в цивилизованном мире очень принято, когда компании являются членами определённого профессионального сообщества, и это клиентам потенциальным показывает, что это совсем не с потолка компания, что она заботится о своей репутации и так далее. То есть это попытка некой цивилизации рынка.
 
КАЛАНТАРОВ: Абсолютно верно. Кроме этого перед нами стоит задача формирования определённого морально-этического кодекса профессиональных организаторов мероприятий.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть не переманивать друг у друга Аллу Пугачёву 28 декабря.

КАЛАНТАРОВ: Ну, это одна из возможных точек обсуждения, хотя применительно к этой персоне... С ней как бы нет такой серьёзной ситуации. Кроме того перед нами стоит ещё задача определённым образом проведения какой-то просветительской деятельности, окультуривания клиентов. Потому что на сегодняшний день большинство клиентов имеют представление о праздниках именно исходя из того, какое количество звёзд принимают в нём участие.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Дмитрий. Это Дмитрий Калантаров, владелец и генеральный директор рекламной группы "Сектор".
Напомню, друзья, в эфире программа "Время предпринимать". Говорим мы сегодня о бизнесе на организации мероприятий, в частности на организации праздников. Уходим на небольшую рекламу, оставайтесь с нами.
Реклама

Напомню, говорим мы сегодня о бизнесе на организации мероприятий, на организации праздников. В студии ведущий программы Глеб Архангельский, в гостях у нас: Дмитрий Калантаров, владелец и генеральный директор рекламной группы "Сектор", и Кирилл Морозов, владелец агентства "Праздник".

Мы поговорили о том, что в этом бизнесе достаточно много фрилансеров, и это неплохой рынок, неплохая отрасль для того, чтобы начинать там фриланс, не связываясь со своим бизнесом, с офисом, с людьми, с большими налогами и так далее. И мы немножко поговорили о том, где границы, и в какой момент начинается уже профессиональный бизнес.

Давайте поговорим вот о чём. Каков вообще момент входа, как он устроен? Нужны деньги на то, чтобы создать сайт, чтобы выпустить буклет, чтобы посадить двух продавцов обзванивать по жёлтым страницам вот те самые компании, которые бы у вас что-то заказали? Какая хорошая, правильная была бы стратегия входа на этот рынок для того, кто бы хотел что-то начать на нём делать.

КАЛАНТАРОВ: В первую очередь, безусловно, важно желание. Чтобы человек или сообщество людей понимали, что они готовы вступить в эту воду, определённое количество времени и денег потратить для того, чтобы набраться опыта, набить шишек, в результате, возможно, сделать нечто, после чего весь рынок и потенциальные клиенты начнут ассоциировать их с каким-то из видов деятельности, либо с определённой нишей.

Второе. Скорее всего, важно иметь определённое понимание сути предмета и какую-то базовую подготовку. Вот Кирилл о себе сказал словами Бориса Аркадьевича Краснова по поводу того, что он говорит, что "Праздник" – это наш праздничный "Макдональдс". И неслучайно это сравнение, потому что ни для кого не будет секретом то, что Кирилл в своё время начал профессиональную деятельность именно из "Макдональдса". Что касается нашей структуры, никоим образом мы не можем утверждать, что мы праздничный "Пушкин" или "Турандот", но что касается лично меня, то я пришёл в эту сферу, закончив продюсерский факультет в ГИТИС.

Поэтому те люди, которые начинают делать первые шаги, как минимум, они должны обладать определённым уровнем культуры, вкусом, пониманием, маркетинговым пониманием того, что нужно компаниям, когда к ним обращаются за заказом. Уметь оперативно понимать их потребности и овладевать спецификой бизнеса для того, чтобы делать наиболее интересные предложения, и уже в дальнейшем привлекать подрядчиков, в качестве работы которых они должны быть уверены, для того, чтобы качественно реализовывать организационно-административную деятельность.

Ну и дальше, безусловно, какой-то стартовый капитал, который... Возможно, на первых порах это действительно может быть сайт, маленький офис и несколько человек, а в дальнейшем уже, в зависимости от амбиций, от их бизнес-стратегии, будут развиваться.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Дмитрий. Это Дмитрий Калантаров, владелец и генеральный директор рекламной группы "Сектор".
Вот здесь два важных момента прозвучало. Первый про то, какие нужны деньги, сайты и так далее, к этому чуть позже вернёмся. А вот вопрос про качество. Много всего названо и прозвучало. То есть человек должен быть и организатором, с одной стороны, понятно, что организация мероприятий в первую очередь это организация. И продюсером-режиссёром, то есть человеком, который понимает, как устроено это событие с точки зрения того, что оно яркое, привлекательное, интересное, какие-то красные ленточки на шеях у девушек вовремя повешены, бейджики раскрашены в цвета деда Мороза и так далее. То есть какую-то надо создавать атмосферу, скажем так. С третьей стороны, этот человек неплохой маркетолог, неплохой клиентский менеджер, который умеет слышать клиента, понимать его задачу, формулировать эту задачу в терминах праздника.

У меня вопрос такой: как себя проверить, на чём себя проверить? Может быть, на наёмной работе стоит попробовать что-то организовывать, прежде чем пытаться идти в этот бизнес? То есть, как понять, что это моё, как понять, что именно эта отрасль, именно этот тип деятельности, этим мне стоило бы заниматься?

МОРОЗОВ: На самом деле, как правильно сказал Дмитрий, что для работы в этом бизнесе надо желание. Хотелось бы добавить второе – это смелость. То есть сделать вот тот первый шаг, не важно, самостоятельно или пойти в какое-то агентство или фирму.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Кстати, сразу рекомендация поработать по найму где-то. В каком-то известном агентстве, в какой-то компании, в ивент-компании, приобрести опыт, посмотреть, как всё устроено, увести часть клиентской базы потом.
МОРОЗОВ: Не знаю, как в других компаниях, а у нас, скажем так, продолжительность работы менеджера полтора, максимум два года. Дальше он либо, как вы сказали, упакованный подрядчиками, телефонами, клиентской базой идёт в путь, и дальше, если он сильный духом, он открывает агентство. Правда, мы их отсматриваем – через три-четыре года разоряются. Либо идёт фрилансером, работая с этой клиентской базой. Но могу сказать, что рано или поздно на этом клиентская база кончается. Дальше мы уже таких людей (а они снова хотят к нам придти через три-четыре года) уже не берём, естественно.

Ну, по поводу смелости и как проверить себя, готов человек работать или не готов, я думаю, что надо делать проекты, это могут быть небольшие мероприятия для друзей, для своих близких, и не бояться ошибок. Потому что у нас, к сожалению, такой бизнес, где у нас не как на заводе есть линия ОТК, и где можно какую-то бракованную деталь выточить, переделать, списать. Здесь все мероприятия идут как бы с листа. Понятно, есть сценарный план, режиссёрская группа, но ошибки могут быть везде.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Всё идёт не по плану довольно часто.

МОРОЗОВ: Да. Их не надо бояться. И когда заказчик спрашивает, где верблюд, а мы понимаем, что он приехал...

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Что он простудился зимой.

МОРОЗОВ: Да. И мы сажаем одного аниматора на другого, их на задний план, накидываем какую-то шубу и говорим: "Вон видите, идёт на заднем плане?" "Да, да, да, классный верблюд". И, в принципе, всё, в смете галочка поставлена, что верблюд был. Или вот этот Новый год нам очень тяжело давался, потому что многие компании не проводили мероприятия в связи с кризисом.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть до сих пор продолжают экономить ещё?

МОРОЗОВ: На самом деле в этом году получше, но требования очень жёсткие, потому что люди привыкли это праздновать и два года был перерыв. Они просто руководителям говорили: "Вот мы тогда подняли планку, нам надо её не понизить, сделать так же или даже лучше".
И у нас было мероприятие на 900 человек, серьёзная компания, и всё мы проверяли по 150 раз, и на мероприятии, которое называлось, допустим, "Лучший дед Мороз", раз у нас 2010 год, должно быть написано "по итогам 2010 года". Всё мероприятие заставка была "по итогам 2011 года". Никто, ни клиент, ни режиссёр ничего не сказал. И один бегал-прыгал, пытался поменять, но понятно, что всё уже смонтировано. Но потом пошутил, я говорю: "Значит, наверное, мероприятие в 11-м году тоже будем делать мы". Поэтому...

КАЛАНТАРОВ: Уже ролик готов, по сути.

МОРОЗОВ: Да, часть бюджета освоена с прошлого мероприятия. Поэтому, наверное, смелость важна. Потому что иногда клиенты намного, и это надо признать, намного интереснее предлагают, чем мы, намного креативнее, намного опытнее, и они рассматривают нас просто как исполнителя. Они нам дают сценарный план, дают конкретные задачи, конкретные сроки, конкретные пожелания, а мы их просто выполняем. Потому что в их структуре, в их бизнесе нет такого подразделения, которое это может делать профессионально.
А часть клиентов как белый лист. И, собственно говоря, с ними надо экспериментировать, их надо обращать в свою веру, и просто смелость, наверное, плюс желание, конечно.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Кирилл. Это Кирилл Морозов, владелец агентства "Праздник".

КАЛАНТАРОВ: Я хотел бы ещё добавить к тем качествам, которые у человека должны быть. Ещё не помешает иметь некую профессиональную подготовку. На сегодняшний день мы не можем похвастаться, что есть много мест в стране или в Москве, где можно освоить азы профессии.

Тем не менее, среди нескольких учредителей, членов нашей ассоциации, в которые входят ведущие агентства Москвы, так же входит и продюсерский центр "Князев". Как известно, это одна из самых серьёзных кузниц кадров нашей отрасли. На сегодняшний день у продюсерского центра, которым руководит Сергей Князев, разработана определённая методика и несколько ступеней образования. Сложно говорить о том, что это дало бы тем, кто что-то из себя представляет, но для людей, которые хотят понять и просто попробовать на вкус, что из себя представляет эта бизнес-сфера, мне кажется, это уникальная возможность начать. Вместо того, чтобы вкладывать туда, хотя бы пойти и оплатить месячный курс, походить туда по вечерам, возможно, не покидая места работы, где они в данный момент работают. Чем больше людей будет приходить в эту отрасль подготовленными, тем меньше будут думать о том, что вся наша работа заключается в том, что мы собираем как из пазлов некий набор составляющих – артист, звук, свет, и в результате праздник удался.
Вот приведу пример.

Пару лет тому назад ставилась встреча, возглавляющим федеральное ведомство, речь шла о проведении отраслевой премии. И начался разговор с того, что чиновник вышел и задал вопрос: "Хорошо, Дмитрий, а каких артистов вы нам можете предложить?" После чего в течение 50 минут как мог старался его убедить, что не только в этом заключается работа ивент-агентства, поскольку артистов сейчас можно пригласить хоть самому – у всех официальные сайты в Интернете, заходите, звоните. Понятно, что через некоторые агентства это может быть чуть дешевле, либо гарантированнее, тем не менее, ума здесь много не надо.
И через какое-то время, взяв время на паузу, я предложил ему провести их отраслевое мероприятие, показав эту отрасль глазами русских классиков. И каково же было моё удивление, когда оказалось, что человек просто наизусть знает Гоголя, Чехова. В результате того, что он стал потихонечку накидывать какие-то цитаты и образы, потом он просто-напросто стал одним из соавторов сценария. Вот это один из приятных случаев в моей жизни, когда удалось заказчика переубедить.

На самом деле самое удачное мероприятие тогда, когда агентство и заказчик работают в тандеме, когда понимают, что всё, что делается, идёт на достижение максимального результата, на достижение тех целей, которые стоят перед агентством.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Дмитрий. Это Дмитрий Калантаров, создатель и генеральный директор рекламной группы "Сектор".
Я бы добавил ещё к вопросу о том, что неплохо бы сначала поучиться. Насколько мне известно, довольно много уже и книжек по ивент-менеджменту, по организации событий, различные краткосрочные тренинги есть. То есть неплохая идея вложить сначала немного денег, немного времени и узнать, как это всё устроено. Пойти, послушать профессионалов и понять, стоит ли ввязываться в этот рынок.

Мы заговорили о ресурсах, которые в этом бизнесе есть, что можно пойти, скажем, к Кириллу Морозову в агентство "Праздник", поработать там годик, увести оттуда половину клиентской базы, мобильные телефоны всех звёзд эстрады и самому начать делать что-то такое. Вот здесь возникает вопрос о том, что в данном бизнесе является ресурсом кроме, собственно, репутации, которая нарабатывается долго и которой доверяет определённая группа клиентов. То есть, понятно, что это клиентская база, это контакты каких-то звёзд, персон, кого-то ещё, кто выступает. Что ещё, что здесь, собственно, актив в этом бизнесе?

КАЛАНТАРОВ: Пример, который вы приводите из слов Кирилла о том, что люди уходят с базой подрядчиков и базой клиентов... Я думаю, что Кирилл немножко лукавит, что он сильно переживает по этому поводу. Потому что на самом деле человек уходит оттуда, ему кажется, что он чего-то приобретает, а теряет агентство "Праздник". На самом деле это не так.

Дело в том, что в агентство праздник люди идут, потому что это уже бренд. Поэтому никакому Васе, который позвонит и представится, что он работал в агентстве "Праздник", если, конечно, у него не сложились какие-то супердоверительные отношения с представителями клиента, скорее всего, заказчики просто понимают, что это тот случай, когда этот Вася является либо фрилансером, либо новым игроком. А агентство "Праздник" провело уже столько мероприятий, сколько не провели все агентства, работающие на сегодняшний день в Москве. Потому что это количество измеряется тысячами, если не десятками тысяч за всю 15-летнюю историю.

Что касается нашей структуры, то у нас тоже бывает, что люди приходят и уходят, безусловно, они выносят какие-то контакты, какой-то опыт, какое-то понимание. Но я не скажу, что мы из-за этого слишком много теряем. Допустим, мы не занимаемся активным продвижением, не занимаемся активными продажами, а клиенты обычно приходят к нам именно по рекомендациям, поэтому мы их всех знаем в лицо, и люди с улицы к нам не приходят. И Вася или Маша, которые работали и отвечали за определённый фронт работ, они не смогут просто-напросто убедить наших клиентов в том, что они закроют все их потребности на том уровне, на котором их закрывает наше агентство.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Дмитрий. Это Дмитрий Калантаров, создатель и генеральный директор рекламной группы "Сектор".
Итак, выяснили первый актив, первый ресурс – это репутация. Но понятно, что это штука, которая нарабатывается годами, просто так сходу этого не сделаешь. Что ещё?

МОРОЗОВ: На самом деле, наверное, основной актив – это клиенты, то есть те компании, те частные лица, которые работают с нами не один год. И есть у нас масса примеров, когда уходят сотрудники, но складывается, наверное, во всех областях, что компания работает с компанией, а человек с человеком. И бывает такое, что у нас сотрудник работает, а человек в компании у заказчика переходит, допустим, из одной фармфирмы в другую, и мы начинаем работать с новой фирмой. Со старой тоже продолжаем. И, собственно говоря, мы входим на фармрынок, благодаря связям...

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: В общем-то, классическая история корпоративных продаж, что ресурс это и база компании, с которыми ты работаешь, и база людей как физических лиц, которые работают в этих компаниях. И которых ты поздравляешь с днями рождения, поддерживаешь с ними контакты, отслеживаешь их переход из одной компании в другую, и это тоже расширяет твою клиентскую базу, по сути.

МОРОЗОВ: Да, совершенно верно. Вот замечательный пример. Дмитрий говорил об ассоциации, которая год назад была создана, начинает работать. И на самом деле те компании, которые её создали... Мы регулярно встречаемся раз в два месяца, и мы делаем какие-то, мне кажется, очень знаковые вещи – мы на одной из первых встреч стали делиться опытом. Собрались, по сути, конкуренты, которые стали рассказывать, как они работают с клиентами. Кто-то открыто, кто-то пока присматривался.

Но вот одна из компаний, тоже они создатели ассоциации, они рассказали, что они выкупили билеты в кинотеатр на какой-то там вечерний показ. Как раз фильм только начинался "Ешь, молись, люби", по-моему, с Джулией Робертс. И, собственно говоря, они клиентов пригласили всех девушек. То есть полный зал на 250 мест – одни девушки-клиентки. Владельцы этой компании тоже три девушки. И они тем самым продвигали себя, продвигали свой бренд, свою компанию. Я считаю, классный ход. Собственно говоря, ресурсом любой компании являются её сотрудники, создатели, владельцы, те, кто работает год, два, пять лет.

Потому что всё-таки те мероприятия, которые мы сделали, там агентство "Праздник", которые есть у Дмитрия, мы сами их все не осилим – один в поле не воин. И те люди, которые работают у нас в этом бизнесе, мы всем им благодарны. Понятно, бывают издержки, приходят, уходят. Но, я думаю, что второй ресурс, помимо клиентов, помимо репутации – это персонал, который работает без выходных. Когда у всех суббота-воскресенье выходной, у нас это рабочие дни, когда у всех Новый год – у нас жатва, урожай, сбор всех-всех-всех...

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Не расслабишься 31-го.

МОРОЗОВ: Да, не расслабишься. Если говорить о "Празднике", мы ещё освоили такой сегмент как ёлки новогодние, поэтому если 2-го числа все отдыхают, то у нас со 2 по 19 января тоже начинается работа.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Кирилл. Это Кирилл Морозов, основатель агентства "Праздник".
Напомню, друзья, в эфире программа "Время предпринимать", говорим мы сегодня о бизнесе на организации мероприятий, в частности на организации праздников. Вернёмся после небольшой рекламы, оставайтесь с нами.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Напомню, говорим мы сегодня о бизнесе на организации мероприятий, в том числе новогодний аспект нашей темы – об организации праздников.Мы говорили о ресурсах, которые есть в этом бизнесе – о репутации, о людях, о клиентской базе. Не затронули ещё такой ресурс... Как бы это правильно назвать? Звёзды, аниматоры, верблюды? Вот то, из чего строится, собственно, праздник. Как вы это называете в отрасли? Как этим управлять, как структурировать работу с этим ресурсом?

МОРОЗОВ: На самом деле управлять этим очень сложно. Иногда на некоторых проектах кажется, что это как река с течением...

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Верблюды простужаются, звёзды капризничают.

МОРОЗОВ: Да. И вы уже ничего не можете сделать, вам только остаётся быть в поле зрения заказчика, улавливать его взгляд, куда он смотрит, и в этом направлении что-то предпринимать.

Такой небольшой эпизод из нашей работы, как раз про работу аниматоров. На Новый год в этом году одна известная семейная пара из шоу-бизнеса, наши хорошие друзья позвонили заказать ребёночку Деда Мороза. Естественно, мы говорим, что это наш подарок. Мы берём одну из лучших пар, они приезжают к нам в офис, мы отсматриваем их костюм, даём адрес, приезжает водитель, они едут.Через полтора часа звонок – гневная супруга: "Всё, забудьте, мы с вами не работаем". Мы в шоке: что случилось? Всё отладили, всё выполнили. Оказывается, эти Деды Морозы пока ехали на Рублёвку к заказчикам, почему-то решили, что классический костюм, который мы утвердили, этим известным людям не подойдёт. И Дед Мороз оделся в какого-то Змея Горыныча по дороге, а Снегурочка – в Бабу Ягу. И вот они так хотели поздравить ребёночка. Собственно говоря, их даже не пустили на территорию дома.

И ещё один пример, тоже связанный с Дедом Морозом, потому что это услуга, которая пользуется спросом, популярна, но вот на ней осечка может сыграть очень плохую историю, шутку с компанией.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Собственно, anekdot.ru переполнен до Нового года и после Нового года этими историями про пьяных Дедов Морозов и тому подобное.

МОРОЗОВ: Ну, это всё, наверное, из жизни. У нас последняя история... Ну, не последняя, последняя про Деда Мороза. Когда всё замечательно, Дед Мороз поздравил ребёнка, все довольны, он вручил подарки, которые родители приготовили. И в конце он распахивает халат, и у него под халатом футболка "театр-студия Антона Табакова", и он говорит: "Приходите к нам в театр". И ребёнок понимает, что это не дедушка, папа чуть ли не за ружьё, мама за телефон. 1 января мне звонят эти клиенты, я их час успокаивал, пытался как-то... Дальше – 7 января, когда у нас начал работать офис, звонит Дед Мороз, естественно, мы ему говорим, что денег ты не получишь. Он звонит клиентам, клиенты уже на отпуске, они перезванивают мне, говорят: "Он нам опять звонит, уберите его!"

То есть тут может так быть, что два-три таких заказа подряд, и уже не будет желания вообще связываться с праздниками, с деньгами, с какими-то эмоциями. Соответственно, мы вырабатываем какую-то правильную стратегию, даём хорошую рекламу, у нас всё хорошо, но вот те подрядчики, которые, собственно говоря, выполняют, и у них конкретный заказ, конкретные деньги, конкретное время, конечно, их надо отсматривать, их надо отслеживать, создавать какую-то свою базу.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Резервирование какое-то, что всегда есть запасной дед Мороз, всегда есть запасной верблюд.

МОРОЗОВ: Да, когда у нас много заказов, то сидит в офисе такой как бы НЗ, если вдруг кто-то что-то. Хотя это могут быть не только деды Морозы, это могут и звёзды. В нашем шоу-бизнесе так бывает, что...

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть с клиентом в контракте можно оговорить, что если "Boney M" не доедет, тогда мы вам "Pink Floyd" привезём.

МОРОЗОВ: Ну, "Pink Floyd", наверное, будет дороже. Но некоторые звёзды могут и отказаться от выступления. Хотя, конечно, это редко, но могут на одном из мероприятий перепутать название компании, могут заболеть.

Или когда, например, встречаю известного певца у входа в ресторан. Мы ему звонили несколько раз, говорили о том, что это свадьба, клиентов зовут Саша и Маша, он выходит из машины и говорит: "Ну что, сегодня корпоратив?" Я за сердце хватаюсь и говорю: "Нет, у нас сегодня свадьба". "Как клиентов зовут?" Я говорю: "Александр и Мария". Я уж там стою перед гримёркой, думаю: сейчас выйдет, перепутает. Но человек вышел: "Александр, Мария..." И такое ощущение, что он с ними рос в песочнице, учился в школе, учился в институте, знает их 30 лет. Настолько всё это искренне, эмоционально отработал, получил гонорар, поехал дальше. И так, собственно говоря, всё происходит.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Кирилл. Это Кирилл Морозов, основатель агентства "Праздник".

КАЛАНТАРОВ: Ну, на самом деле такие весёлые истории, которые, возможно, не с лучшей стороны характеризуют агентство, есть абсолютно у всех.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Кстати, наверное, не только на праздниках, но и в ивентах более классических, формальных – на конференциях...

КАЛАНТАРОВ: Безусловно, накладки происходят. И здесь, безусловно, чем профессиональнее и опытнее агентство, тем их меньше. Тем не менее, понятно, что клиентам мы редко когда об этом рассказываем, можем поделиться иногда в эфире, делимся в дружеских беседах. Но чем профессиональнее агентство, тем, с одной стороны, безусловно, этот риск меньше.
Так же от агентства зависит, насколько может быть оперативно и красиво эта ошибка исправлена, либо нивелирована для того, чтобы она поскорее забылась, если это возможно. Такие истории есть, безусловно, у всех. Понятно, у кого-то их очень много, и такие компании чаще всего через какое-то время перестают функционировать. У кого-то – можно вспоминать с юмором и, безусловно, делать из этого выводы.

Но почему это происходит? Потому что именно сфера организации мероприятий, организации праздников, в отличие от родственных и смежных сфер, допустим, шоу-бизнес и телевидение, отличается тем, что у них есть возможность отрепетировать. У них есть возможность провести репетиционный процесс, арендовать площадку загодя и так далее, и так далее. Собственно говоря, когда речь идёт о телевидении, то есть возможность подмонтировать. У нас, несмотря на то, что наши коллеги часто относятся к нашей сфере как к халтуре, опять же это за счёт того, что многие заказчики считают, что это всего лишь набор звёзд и световых приборов.

Но у нас очень редко, за исключением самых ответственных и дорогих мероприятий, у нас просто отсутствует возможность клиенту в смету вписать ещё репетиционный подготовительный процесс, для того, чтобы ещё раз всё прогнать, посмотреть, отладить и так далее. Дело в том, что просто для всех, кто занят – и техническое обеспечение, и артисты, и все остальные, безусловно, стоимость будет увеличиваться если не в разы, то в полтора раза. Безусловно, клиент на это не идёт, и в какой-то степени этот риск нам приходится брать на себя. И, безусловно, уважающее агентство, оно за этот риск, собственно говоря, и получает прибыль.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Дмитрий. Это Дмитрий Калантаров, создатель рекламной группы "Сектор".
Ну, я бы тут добавил, что одним из серьёзных активов и ресурсов является как раз опыт решения таких ситуаций. От года к году контакт со звездой, наверное, всё толще и учитывает какие-то форс-мажорные аспекты, как их отрабатывать. От года к году база запасных верблюдов и запасных дедов Морозов всё больше. То есть уже каждый раз, набивая какую-то шишку, ты каждый раз учишься эту проблему более эффективно решать.

МОРОЗОВ: На самом деле Дима правильно сказал про репетиции, и про то, что мы не можем их делать. Это очень тяжело бывает работать на большом проекте с листа. Но вот на нашей практике был один случай, когда мы клиента ещё до кризиса убедили, что давайте сделаем прогон.

Серьёзное мероприятие в стиле "Оскара", и на этом прогоне присутствовал вице-президент компании. Когда ведущие вышли на сцену, открыли свой планшет, в микрофон спросили: "Ну чего, у нас завтра мероприятие? А какая компания?" Вице-президент сидел рядом со мной, он просто съехал со стула, спросил меня тихим голосом: "Так будет завтра?" Я говорю: "Нет, завтра так не будет. Сейчас придёт режиссёр и всё вам расскажет". Приходит режиссёр в тапочках, в тренировочном... Потому что он на монтаже там уже был вторые сутки, и говорит: "Какие проблемы? Завтра всё будет по-другому". Завтра всё было замечательно, всё было на ура.

На следующий год эта компания доверяет нам опять мероприятие, и вопрос репетиции уже отпал сам собой, потому что сценарий был изменён, но у нас был уже кредит доверия. Но здесь клиент за 2 часа до начала мероприятия привёз диск со смонтированными роликами на это мероприятие. Соответственно, у нас не было времени ни для прогона, ни для просмотра. И когда на первой номинации мы должны его запустить – мы запускаем, но ничего не идёт. И так повторялось ровно пять раз. Уже на третьем разе вице-президент был у нас в аппаратной, матерился, у режиссёра тряслись руки.

Собственно говоря, это к тому, что надо находить какую-то среднюю составляющую между прогонами, репетициями, и между тем, что клиент подвозит материалы на своё мероприятие, стоимостью несколько миллионов рублей, за два часа. Ну, в том случае клиент понимал, что он был неправ, с нас не было никаких ни санкций, ни неустоек.

Ещё один пример, может быть, из области верблюдов, но уже не верблюдов, а про слонов хочу рассказать. У нас был заказчик, который заказал ребёнку на день рождения в подарок живого слона. Привезли в специальной машине слона, он вышел – посёлок весь доволен, ребёнок счастлив. Слон одним движением, правда, съел пол-яблони, за что папе, по-моему, досталось от жены и от тёщи, поскольку яблоня какой-то посадки такой... Ну, нам понравилось, что такая реакция, мы стали этого слона предлагать. Один, второй заказ проходит нормально, ну, уже у других клиентов, и дальше было мероприятие, когда от клиента была претензия на тот предмет, что слон просто разбушевался на заказе. И нам клиент показывал фотографии, где дети идут, а на заднем плане дрессировщик на хоботе у слона, он его мотает из стороны в сторону.

Ну, всякое бывает. Мы просто сделали вывод, что в дальние поездки животных лучше не возить, если там высокая температура, когда им жарко, то тоже не возить. И как-то сейчас это сошло с кризисом на нет...

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Вообще, лучше пять аниматоров, накрытых шкурой.

МОРОЗОВ: Да, которые имитируют слона или какое-то другое крупное животное. На самом деле со слоном интересно. На первых заказах мы поняли, что есть ещё одна дополнительная услуга, когда слон от усталости, собственно говоря... Как сказать правильно в эфире? В общем, за ним ходил дрессировщик с ведром большим, потому что любое желание слона это было как минимум ведро. И потом мы пытались некоторым клиентам просто как опцию... Вот вам скидка – три ведра удобрений.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Кирилл. Это Кирилл Морозов, создатель агентства "Праздник".
Теперь давайте чуть в сторону отвлечёмся от ресурсов, мы их, в общем-то, обсудили. Любимый мой вопрос, традиционный вопрос: какие книги вы посоветуете нашим слушателям, какие книги вам помогают вести бизнес более эффективно, более эффективно управлять своими компаниями?

МОРОЗОВ: На самом деле лично у меня с книгами серьёзная проблема, потому что всё чтение это деловая пресса – подборка журналов "Деньги", "Итоги". Вот как бы вот это читаешь.
Но, не занимаясь рекламой, на самом деле сегодня было перед эфиром очень приятное, Глеб, с вами знакомство. Потому что несколько дней назад я купил себе ежедневник большой, синий, долго выбирал, чтобы это было издание большого формата, по методу Глеба Архангельского. Пришёл в офис, всем показал, какая замечательная... Ну, можно сказать книга, потому что на каждой странице есть цитаты, есть лягушки, слоны, опять-таки. Попросил секретаря найти в Интернете, чтобы не покупать по 500 рублей, как купил в магазине, а подешевле, и подарить сотрудникам на мероприятии.
Поэтому на данный момент настольная книга – ваш ежедневник, который, надеюсь, поможет и со временем разобраться, и как-то цели и задачи свои расставить, и их достигать.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, приятно. Это Кирилл Морозов, основатель агентства "Праздник".

КАЛАНТАРОВ: Ну, что касается книг непосредственно по организации праздников или по ивент-менеджменту, честно говоря, я не приведу пример для того, чтобы можно было что-то рекомендовать именно узко по этой сфере.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Я помню точно, есть такой автор Шумович, в издательстве "Манн, Иванов и Фербер" издавалась книжка, по-моему, "Секреты успешного мероприятия" или "Секрет успешного мероприятия". Как минимум одну книжку по ивент-менеджменту помню.

КАЛАНТАРОВ: Может быть. Во всяком случае, то, что попадалось мне и большинству наших коллег, поскольку мы этот вопрос обсуждали тоже на собрании нашей Национальной ассоциации организаторов, по поводу того, что просто отсутствует профессиональная литература. Вот нельзя сказать, что та литература, которая есть, что к ней можно серьёзно относиться.
Да, безусловно, есть кое-что рациональное, но по большому счёту очень часто то, что появляется, и даже проводятся различные тренинги, семинары, то это люди проводят и пишут об этом больше теоретики, нежели практики. Потому что, безусловно, никакая теоретическая база не заменит того практического опыта, который в результате имеется в процессе, или получают люди и компании в процессе организации мероприятий.

Но что касается литературы, которая имеет отношение к нашей отрасли, учитывая, что мы сейчас в рамках агентства осваиваем новое направление – организация культурно-массовых мероприятий на городском уровне и проведение театрально-зрелищных мероприятий, то я вот могу посоветовать две книжонки. Первая – это книжка Филиппа Котлера "Все билеты проданы" по маркетингу в исполнительном искусстве. Вторая книга  – "Искусство создавать города" Чарльза Лэндри, она издана небольшим тиражом издательством "Арт-менеджер".
Такой же есть, кстати, одноимённый журнал, очень полезный, который я бы просто рекомендовал как периодическую литературу для всех людей, кто работает в нашей сфере.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Если я правильно понимаю, эта рекомендация, скорее, не про бизнес ивент-менеджмент, а про содержание.

КАЛАНТАРОВ: Безусловно. Но в какой-то степени каждый человек, кто занимается ивент-менеджментом, он может что-то почерпнуть оттуда полезное для себя. Потому что в какой-то степени любой мероприятие... Ну, если это больше, чем дед Мороз или артист, фонарь и ведущий, то, безусловно, это отдельный проект, у которого очень много составляющих, у которых есть и различные переменные в виде аудитории, времени, места и так далее. Поэтому тот подход в организации проектов, который применяется у продюсеров и тех людей, которые занимаются социокультурным программированием городов, можно посоветовать взять на вооружение и людям, которые занимаются организацией ивентов.

АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Дмитрий. Это Дмитрий Калантаров, создатель рекламной группы "Сектор".
Что ж друзья, мы достаточно серьёзно разобрали тему бизнеса на организации мероприятий, на организации праздников. Мне кажется, это очень интересная точка для старта, для всех, кто хотел бы в бизнесе не просто зарабатывать деньги, но и доставлять радость себе и другим, несмотря на все проблемы со слонами и верблюдами. Тем не менее, бизнес этот радостный, интересный, и что приятно – очень небольшие пороги входа, не нужно вкладываться в какие-то огромные материальные ресурсы, заводы, пароходы, нефтяные вышки, а достаточно мозгов, желания, активности, умения, готовности и желания нести людям вот эту радость.
В эфире была программа "Время предпринимать", в гостях у нас были: Дмитрий Калантаров, владелец и генеральный директор рекламной группы "Сектор", Кирилл Морозов, владелец агентства "Праздник". И я, ведущий программы Глеб Архангельский. До встречи через неделю.

Смотреть видеоверсию программы.

 
Источник: finam.fm